1、理货（终端建设管理的基础工作）

（1）产品陈列；

（2）及时补货；

（3）调换不合格产品；

（4）现场布置广告宣传品；

（5）了解同类竞争产品状况；

（6）维护巩固老的网点与不断发掘新的网点相结合。

详细内容请参考1999年第3期的《销售与市场》上我的文稿《理货，营造一道风景》。

    2、客情关系的建设与维护（终端建设管理的核心工作）

客情关系其实是与客户（终端售货员）的关系，这部分工作是终端建设管理的核心工作。每个

厂家不可能都建立自己的专柜，大多数时候，需借助于终端所在的商场营业员来销售产品。但商场

的营业员是商场的工作人员，她不可能听从每一个厂家人员对她“指手划脚”，但是厂家为了要多

销售产品，不得不求助于她。这就要求做好她的工作（客情关系）。

A   客情关系的建设

中国有句古语：“朝里有人好做官”，在营销上来说“店里有人好卖货”。举例说，甲与某商场

的营业员非常熟悉，而乙与某商场的营业员非常陌生，不言而喻，在销售同类产品时，该营业员当然

会主动推荐甲的产品。如何与商场营业员建立好客情关系，这实际上就是建立一种人际交往关系，方

式有各种各样，在此不一一细说，需补充一点的是，中国还有句古话叫“有理走遍天下，无理寸步难

行”，营销上叫“有礼开拓市场，无礼寸步难行”。

B  客情关系的维护

客情关系建立起来容易，但维护起来比较难。业务员与营业员的关系也同样，建立容易，维护

艰难。做市场是一个漫长的过程，需要维护好长久关系。“无事不登三宝殿”，已经不顶用了，在

实际营销工作中，我提倡业务员们“无事多登三宝殿”，经销商的办公室就是业务员的办室，商场

营业员就业务员最大的客户。

许多营销员说“商场上没有永远的朋友，只有永远的利益”，我不敢苟同，但也不完全否定，

诸位同行自己在商场上体会。

3、 终端促销（终端建设管理的重要工作）

现代营销的实战促销与以往的传统营销相比，发生了很大的变化，过去传统的被动式已被主动

式行为方法所取代。消费者在购买产品的时候，他们心理上的需求仍大于实际上的需求，即在购买

前和购买时，对促销人员及营业人员的依赖高于对产品的亲和度。终端市场中的促销员和营业员

的素质、与消费者的亲和度、促销技巧至关重要，因此，终端促销工作重点就落在了对促销员和营

业员的专业技巧的培训上。

A、  促销员培训：

1、产品的基本知识培训（包括对企业形象的认知，产品特点，本产品不同于其它竞争品牌的独特性等）；

2、相关知识培训，如食品必须懂得营养学，化妆品必须懂得皮肤知识，保健品必须懂得人体机理等；

3、素质培训，包括推销技术、促销台词、应变技巧、心理素质等；

B、对营业员的培训和促销 ：

        营业员毕竟不是自己直接管理的人员，但也有弹性，可对其进行促销培训。如可设立有奖知识

问答，参与有关互动促销活动等。

营业员是直接与消费者打交道的推销员，营业员的服务、言语、行动在一定的情况下影响消费

者的购买决定。在此情况下，对营业员进行促销培训，销量将大不一样。常用的促销方法有：

1、物质奖励：小礼品、奖券、参观券等；

2、精神奖励：锦旗、奖状、荣誉证书等。

C、对消费者的促销

在所有的促销活动中，用得最多的促销手段还是对消费者的促销。平常我们所见的电视广告、报纸广告大都是针对消费者的促销。从免费试用到无效退货，从买一赠二到终身服务——各种各样的手段层出不穷，但目的只有个——来购买我的产品。可以说，消费者既是最精明的上帝，又是最可怜的受害者（尤其是保健品的消费者），看你如何去理解！